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第五章 浙江商道最庞大的游商部落（第2页）

4．有钱做老板，无钱也要做老板

很多浙江人通常没有“找工作”、“就业”的观念，只有“做生意”、“找生意做”的念头，“宁为鸡首，不为牛后”的思想观念非常明显。自己为自己干，哪怕再小，但它是自己的，干起来才有兴趣，才会认真努力去做。浙商们往往选择从小事做起，一步一个脚印，一点一滴的积累，不断地发展，然后跻身于大事业的行列。

浙江人的“老板哲学”实际上非常符合人的本性，因为“人无恒产者，故无恒心。”法国皇帝拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”温州人则说：“不想做老板的人肯定不是温州人。”“有钱做老板，无钱也要做老板”、“赚钱是老板，不赚钱也是老板”、“大小也是个老板”。温州人的老板情结体现在谚语上，谚语流行是说明温州人对某些观点的普遍认同，温州人的谚语不是挂在口头上的，他们把它当作座右铭来指导自己的商旅生涯。

浙江隆标彩涂有限公司的老板阮建荣生于浙江温岭一个贫困农村，从1983年起，他曾经4次高考均遭失败，这是他一生中最为刻骨铭心的经历。为了减轻贫穷家庭的压力，也为了养活自己，1986年，他卷起铺盖跳上长途汽车，跑到宁波镇海当起了泥水匠。

1987年，阮建荣回到台州，在黄岩一家水暖器材厂当推销员，在很短的时间里就成了厂里20多个业务员中业绩最好的一个，长期走南闯北做推销工作大大开阔了他的眼界，他的观念也发生了很大的变化。他开始意识到，读书并不是唯一的出路，自己创业也可以走出一条光明大道。那几年，阮建荣靠做推销积累了100多万元资金，但他不想这样长期为人打工，他想自己当老板!但让人意想不到的是，另一场打击正等着他。

1992年，阮建荣接触到一种叫镁铝曲板的建材，当时市场上都是台湾生产的品种，每张价格高达200多元，大陆没有一家企业生产这种板材。26岁的阮建荣马上意识到这是一个巨大的市场空缺，没做什么准备便投入了全部资金，梦想着一展自己的抱负。不料，台州的一家大企业也早已瞄准了这个市场，并比阮建荣早半年投入生产，而阮建荣的工厂由于规模太小，力量薄弱，在残酷的价格战中很快显示出了劣势，没多久，他前两年辛苦赚来的100多万元血本无归。

面对这场巨大的打击，阮建荣欲哭无泪，但倔强的他心想，这也许是上苍对我的考验吧!我只有进，千万不能退!很快，阮建荣又到处去寻找新的机会。几经周折，他做起了大理石生意。大理石在运输过程中容易裂开，需用一种特殊的胶水才能粘合起来。当时，这种大理石胶全靠进口，每千克120元，这让阮建荣又看到了一个绝好的机会，他决定生产大理石胶，填补国内空白。

带着几个样品，阮建荣跑到了上海一家研究所。一化验，进口大理石胶的成份是树脂，与普通万能胶的基本成分是一样的，而万能胶的价格每千克只有7元钱。得到这个消息，阮建荣莫名兴奋，心头又涌起创业的激情。他立即赶回台州，把堆放大理石的小仓库清理出来，带了几个人开始试验大理石胶。

进口大理石胶的成分虽然简单，但其制造工艺就连专家也无法检验出来。国内没有任何经验可借鉴，到原产国去拜访又不切实际，一切都要靠自己摸索。整整8个月，阮建荣几乎没有离开过做试验的小仓库，日夜与胶水为伍。承受着试验的艰苦和失败的焦虑，苦恼之余阮建荣跑到山东一家特种胶粘剂研究机构求助，那里的专家让他把液体胶水变成固体试试，并告诉他转化的方法。

阮建荣又火速赶回台州，用这个方法试验了几次后，1997年，记不清是在一个清晨还是黑夜，在阮建荣熬得通红的眼睛注视下，一种品质成熟、性能稳定的大理石胶终于在他手中诞生了。产品生产出来后，由于价廉物美，在国内市场上十分畅销，用阮建荣自己的话来说就是“卖疯掉了”。不到两年时间，这个产品就为阮建荣带来了2000多万元的利润。

事业的成功使阮建荣信心大增，不久他杀回那个曾经让他痛遭失败的合成铝塑板上。阮建荣作了理性的分析后认为，虽然前几年他没有做成功，但那是因为自己缺少经验和资金实力，而不是因为这个产品没有销路，相反，它的市场潜力仍然十分巨大。说干就干，1999年，他与几个人成立了一家股份制公司，重新做起了铝塑板，后来转为专门生产铝塑板的主要原料——彩色涂装铝箔。2002年，他买下其他股东的股份，成立了现在的隆标彩涂有限公司。2003年，公司年产值达1。5亿元，产品供应全国100多个企业，并向东南亚、拉美等地区出口，成为国内屈指可数的大型铝箔涂装生产企业。

一般说来，有一定本事的人才能做老板。然而，光有本事还不行，还必须具有自信、自立和自强精神。浙江人大都非常自信，相信自己完全有能力自己养活自己。这一点在许多人看来不算什么，但实际上并不那么简单。在有些地方经常可以看到一些人有事没事都找领导、找政府，别说是下岗之类，什么芝麻蒜皮的事都要到市政府门前去静坐。什么事情都要依赖政府，最好是由政府养着。在温州，见不到这样的人，他们自己找事做，干这样挣不到钱就干那样，没有想到要依赖别人、依赖政府，他们不愿被别人安排、支配，只愿意自己当老板。

浙江人个个都想做老板，宁可做50万元的董事长，也不愿去做100万元的副总经理。在精神上，浙江人永远是自己的主人。

5．洞察市场，把握目标和方向

洞察力、判断力是商人素质高低的判断标准之一，决定着商人的盈亏与成败。浙商崇拜的陶朱公之所以能在19年之中“三致千金”，很重要的因素是他善于预测市场行情。陶朱公做的生意主要是农产品，他的预测是用金木水火土五行变化来推算丰歉，再用农业的丰歉来决定他的经营策略。这样，陶朱公就可以在丰年时购进粮食，等到灾年时抛售出去，从中获取高利。

许多成功的商人正是在洞察市场变化、研究其发展规律的基础上，准确地把握目标和发展方向，从而引领市场潮流并抢先占据有利地位，使自己立于不败之地。以温州商人为代表的浙商大多发达于20世纪90年代，正是计划体制向市场经济转轨的时期，他们抓住转轨期隐含的巨大机遇，变成了今天的富豪。

改革开放20余年来，浙江人走出田园、走出家门、走向现代经济文明的历程，或许是发生在中国大地上最激动人心的一幕。昨天的浙江还作为中国经济试验场，今天的浙江在全国各地经商办企业达3万多家，人数多达160万，亿元以上资产的企业就达上百家。浙商，有十分之一把脚步留在了上海，不少企业还将总部迁往沪上，现在浙江排名前十位的民营企业均已入驻上海，浙江的企业家在沪上刮起了一股旋风。

在山海环抱的温州地区久久流传这样一句话：“上海是个广阔的天地，温州人在那里是可以大有作为的”。与此同时，与204国道相通的温州每一个乡镇都辟出了“直达上海班车”的候车站。在204国道上，昼夜奔驰的大车、小车甚至拖拉机上，一群群一批批温州人奔向上海。

早在1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人正很有耐心地等着政策的不断出台。金秋时节，杨高路上，两个操着上海人谁也听不懂的温州方言的中年汉子像勘探队员一样在张张望望画画写写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄登上海轮回到温州。紧接着，又一次大规模的集资行为在温州龙港农民中开始了：“根据我们在上海浦东得到的信息和现场调查，浦东开发缺少一条贯通南北的干道，杨高路的拓宽改造是势所必然的，因此，将来的杨高路必将繁华无疑，抢在改造前租下一批店面房屋……”说这番话的就是前往浦东刺探信息的陈氏兄弟的老二。在此之前，他曾在深圳深南东路抢先一步租下店面发了大财。

清晨，陈氏兄弟提着装有65万元人民币巨款但又脏兮兮的蛇皮袋匆匆坐上了开往上海的长途汽车，当然，他们没忘记在家乡带上一本不知什么名称的集体企业营业执照副本。因为温州人谁都知道，以公有制为主体的大上海，谁都害怕与个体、私营经济打交道。尘土飞扬的杨高路上，提着蛇皮袋的陈氏兄弟叩开了一个又一个单位的大门。令上海人诧异的是，他们所看的都不是沿马路的门面，在浦东严桥乡，陈氏兄弟看中的竟是离杨高路有30米之遥的一间仓库。

有上海人窃笑这两个人不开窍。可是，陈氏兄弟心里清楚得很，你们上海人才不开窍呢!根据他们掌握的信息，杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，再看谁笑谁?1991年11月底，陈氏兄弟的65万元投资落实了。尽管他们的上海合作伙伴有村办企业、市属企业、部队大院之分，但是，联营协议的主要内容是一致的：上海方以地皮为投入，温州方出资改造成活动房式店面，由温州方经营处理，收入二八分成，5年不变。

后来形势的发展果然证实了温州人的精明。1992年春节，邓小平同志在杨高路留下足迹；紧接着，耗资8亿多元的杨高路改道工程被列为上海头号工程。1992年12月7日，杨高路竣工仪式前夜，陈氏两兄弟在他们上海的居所乐呵呵的说：“65万元投资共营造了活动店面109间，现已出租98间。还有11间不是租不出去，而是我们舍不得租，因为行情还在看涨。目前租金每间1平方8000元，65万元投资已收回了。你算算，一共经营5年，我们能赚多少?信息真是金钱啊!”这下该轮到上海人目瞪口呆了。

历史上每次宏观调控或整体经济环境出现波动时，温州商人往往能做到“春江水暖鸭先知”，因为他们洞察力强，往往能对宏观形势做出准确判断。要成功地经营一个企业，要有敏锐的对市场的洞察力和分析力，不能光看眼前利益，而要把目光放远些，看到今后的发展趋势，只有事事走在别人前头，才有必胜的把握。每一次社会变动都意味着对商人洞察力的检验，高瞻远瞩的商人才能先知先觉，从一个成功迈向另一个成功。

回顾浙商的创富历程，我们会发现，有些人在短短几年创造了增值千倍的奇迹，其过人之处就是比别人更会利用政策。浙商楼忠福的广厦集团在10多年前还是东阳的一支乡镇建筑队，到现在发展成为拥有20多亿元资产的企业集团。回顾广厦集团的创业发展史，我们可以清楚地看到，广厦集团每一次大动作，都凝聚着对时代和机遇有敏锐洞察力的睿智，每一个脚印都融合着企业家的精明与弄潮儿的胆略，每一次抉择都对企业产生了深远的影响。

要做大生意就要首先从国家大事中找信息，国家的经济、政治、外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着赚钱的机遇。成功企业家有一个共同之处，都能够透过纷纭复杂的政治表象看到政治的本质，能够敏锐地的捕捉到政策中包含的商机，为我所用。他们在改革的初始阶段便看到了机遇，进行创业，发展实业，取得经营上的先机。在具体经营过程中，又能够深刻参悟与把握政策中的有利信息，将政策用好用足，从而为自己的事业带来巨大的甚至是转折性的收益。

6．眼光准，出手快

无论做生意还是经营人生，浙商的行动力都是极强的。就像一首诗所言：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。不知不觉地全国各地仿佛一夜之间被浙江商人包围。浙商老板们发现和利用信息的速度确实令人叫绝，往往是头一天打听到什么消息，第二天就能拿到订单。速度是浙商的制胜武器之一。

1993年春节，一位温州华侨从美国家里打来电话：“美国警察总署消息，美国警察要换服装，34万人，需要68万副标章，每人两套就是130多万。你们可不可以做?”两个温州个体户心急火燎地直奔美国，向美国警察总署长阐述意向。

美国人认为中国人不可能做出一流标章，两个温州老板不愠不火地说：“中国有句古话‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。”也许美国人有“白去谁不去”的心思，两位警察署专员来温州，工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的工艺过程。

几天后美国人带着100副样品回去了。美国警察总署的头头们一看，价格还不到美国军工厂的一半，而且不需要定金，680万元的买卖立刻成交。温州人如法炮制，做成了联合国维和部队与中国人民解放军驻港部队标章的生意。

浙商朱张金最大的本钱就是“出手快，眼光准”。他经营卡森公司的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比人家快。

1980年，初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。他修过电器、办过针织厂。到了1988年，已有2。5万元积蓄的朱张金借了19。5万元，让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题，坚持“所有亏损与村里无关，所有盈利归朱张金所有”。朱张金高价买壳经营，很多人并不看好，可是谁又能想到，十几年之后，这家企业不仅没有败落，反而越做越好，成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。

从创业时的2。5万本钱，到2001年朱张金拥有的卡森资本金已达25亿元，朱张金靠的不是运气，而是依靠他敏锐的洞察力。朱张金一年中有几个月的时间在国外跑生意，其目的就是看看有多少市场机会。

1995年下半年，朱张金在莫斯科成立了一家公司，当地出现了抢购卡森皮衣的风潮，一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了，于是卡森在海宁成立检控中心，由卡森统一提供羊皮、款式、辅料，让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣，卡森净赚1800万元。