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第4章 步步为营巧言妙语服人心（第1页）

劝服别人时，不要只顾说自己的理由。要在说服对方之前，对对方的一些情况作深入的了解。对别人的思想、感觉、看法等了解得越透彻明白，就可以使说服的语言更得体，更有效，更容易使人心悦诚服地接受，并最终打动对方的心灵。

1．不给对方机会说“不”

当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。

让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。

“懂得说话的人都在一开始就得到许多是的答复，接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

这种“是”的反应是一种非常简单的做人手段，但是却被人们忽略了！一般看来，不的反应是最难克服的障碍。当对方说了一个不字之后，他那本性的自尊就会迫使他继续坚持下去。虽然以后，他也许发现这样的回答有待考虑。但是，他的自尊往哪里摆呀？一旦说了不，他就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对结果是很重要的。

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，在他的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。艾利森接管以后，与对方多次商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。之后，艾利森情绪高昂地再度拜访对方。

接待艾利森的是对方的总工程师，这位总工程师向艾利森公布了一个惊人的消息：艾利森，我不能再买你们的马达了。

为什么？艾利森惊讶地问道。

因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。

艾利森知道争论是没有用的，这时艾利森想起了是反应的原则。

啊，史密斯先生，艾利森说道，我百分之百同意，假如那些发动机真的大热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？

总工程师表示同意，艾利森得到了第一个是反应。

电制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？

是的。总工程师又表示同意，但是你们的产品还是太热了。

“工厂里的温度是多少？”艾利森问道，并没有与总工程师争辩。

啊，大概是华氏75度左右。总工程师回答。

很难。艾利森说道，假如工厂内的温度是75度，则发动机的温孚可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？

是的。总工程师不得不这样说。

很好。艾利森建议道：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？

我想你说得一点儿不错。总工程师承认。在往后数个月里，他们又成交了将近35000多元的生意。

也许还会有人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种是反应的技术很有用处。

尼克要开一个户头，布拉尔先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在研究做人的手段之前，布拉尔一定会对尼克说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上，布拉尔决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，他不反对尼克先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”尼克回答。

“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”布拉尔又问。

尼克又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，尼克先生不只告诉布拉尔所有关于他自己的资料，还在布拉尔的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。

他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为苏格拉底法则，也就是我们提到的是反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答是，等到你觉察时，你们已得到设定的结论了。

所以，下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题——一些能引发别人作出是反应的问题。

一点通：

让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。