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第4章 提升形象推销产品先要推销自己（第1页）

注重自己的仪表

人都是先看仪表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就会对你的商品失去兴趣。客户会想，这么差劲的销售员，拿得出什么好商品吗？因此，销售高手都十分注意调整自己的仪表，以期给客户留下良好的印象。

日本销售界流行一句话：如果你想成为一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过：“外表的魅力可以让你到处都受到人们的欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。”

8月份的一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员，走进了一家制造公司的总经理办公室。这位销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子，嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“下午好，先生，我代表森筑钢铁公司。”

“你也下午好！你代表森筑公司？”这位经理接着说道：“听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们，你的形象和面貌代表不了他们。”很明显这是一位失败的销售员。

有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你穿着得体，信心自然会大增。

刚入行做推销时，艾伯特的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对艾伯特说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了，每周都得理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”艾伯特犹自辩解。

“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢？这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”

听起来真新鲜。要知道，他这些头头是道的话，艾伯特可是从来都没有听说过的。

艾伯特去一家高级的美发厅，特别理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱，但是很值，因为这种投资马上就赚回来了。

艾伯特又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教艾伯特打领带，又帮艾伯特挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送艾伯特一本教人着装打扮的书。不光如此，他又对艾伯特讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮艾伯特省了不少钱。艾伯特以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉艾伯特：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久，艾伯特就有足够的钱来买衣服了。艾伯特又知道斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。

还有一位鞋店的朋友告诉艾伯特要经常换鞋，这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。

有人说：“着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不行的。”这话真有道理。如果你穿着得体，自会信心大增。

在销售过程中，你要想赢得别人的信任，就得在穿着上使自己看上去很得体，外表的魅力可以让你处处受欢迎。如果是一个不修边幅的推销员，他在第一印象上就失去了主动，还谈何推销成功。

那么，我们到底应该怎样注重自己的仪表呢？具体应该如何做呢？

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据个人形象专家介绍，别人对你的第一印象一半以上受你的外在形象影响。你的个人风格和你的企业密切相关，是你公司的象征。当你已形成自己的风格，别人也都看到了你的这种风格，它也就融入了你的外表之中，成了你的商标。

2弊匀缯瓶刂体语言

塑造一个标志性的仪态只是展示管理者魅力的第一步。你还要注意你的肢体语言所传递的信息。如果你的肢体语言表现出缺乏自信，你的信誉和专业精神都将受到质疑。

人际交流专家、女性总裁组织的总裁马莎·费尔斯通博士说：“一个特定的信息可以由多种非语言的行为来传递。如果在一次特定的交流中，持续出现一种表达积极信号的非语言的行为，那么这次交流肯定是向着积极的方向发展。”这种非语言的信号有可能在几秒钟之中摧毁你的信心。例如，紧张得坐立不安是很多经理人都存在的问题，这令他们看起来缺乏信心，而这个形象缺陷是很难克服的。

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人们有充分的理由相信，面部表情能最好地说明人的情绪。假设你看到一个人愁眉苦脸，你会对他的情绪和性格作出什么样的判断？一般说来，人们往往不知道自己平时的面部表情是什么样子的，所以重视面部表情就显得极为必要。

4钡髡好你的姿态

一位自以为乐观活泼的女士惊讶地发现同事经常问她“你哪儿不舒服？”或建议她“打起精神来”。原来她没意识到，是她松弛无力的姿态使她显得无精打采。不久，她就知道，采纳“抬起下巴”这条建议可以使自己显得更加自信。

萎靡不振的姿态表明你缺乏信心，使你看上去疲惫、漫不经心或者冷漠，这是一个精明的管理者的大忌。如果身体挺直了，你不仅看起来更有精神，而且会显得更有信心。姿态是无声的语言，它在你开口说话之前就传递出了信息，使人对你产生印象。

男性销售人员的着装要领

现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出自己的风度来。不规范着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装，不应该漫不经心。西装必须合身，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1~2厘米。上衣的长度应垂下手臂时与袖口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合，在购买西装时应该选择套装。

领带的搭配也很重要，领带的质地以真丝为最佳，其图案与色彩可以各取所好。但在打条纹领带或格子领带时，就不应穿条纹西装。领带的长度以其下端不超过皮带口位置为最佳。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。

在非正式场合，穿西装可以不打领带，只是衬衫最上面的那粒扣子不应扣上。里面不要穿高领棉毛衫，以免里面的棉毛衫露到外面来。

如果公司配有工作服，也可穿工作服，但注意衣服的整洁，不能有任何的污垢，汗衫应穿白色的，要注意领口和袖口的干净，夏天时要注意熨平。