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第八章 北京商道知书达理的高素质商人（第2页）

自杨寿山创建全聚德烤鸭店以后，100年来，其传人不仅有杨家的后代，也有过外姓人出任经理。这些人或是本店内培养出来的有才干者，或是从其他餐馆中“挖”来的能人。只要其为人正直，有才能，全聚德便设法起用，以利于本店的发展。正因如此，全聚德在百年历史中，一直保持着自己的特色、品牌和声誉。

其实，在杨寿山在创业之初，他就已经懂得了人才的重要性。尽管在杨寿山的精心经营下，全聚德的生意已经蒸蒸日上。但他深知要想生意兴隆，长足发展，就必须在目前较为粗糙的烤鸭制作上下工夫，在已有的挂炉烤鸭的基础上精益求精，务必掌握第一流的制作技艺。要实现这一目标，单靠自己不行，还得靠第一流的好厨师、好堂头、好掌柜。为了创出全聚德的品牌，让全聚德得以更大的发展，他时常到各类烤鸭铺子里去转悠，探查烤鸭的秘密，寻访烤鸭的高手。

功夫不负有心人，有一天他偶然得知有一位专为宫廷做御膳挂炉烤鸭的姓孙的老师傅，烤鸭技术十分高超，就在东安门大街的金华馆内。于是他便千方百计与其交朋友，经常和孙师傅在一起饮酒下棋，因此两人相互间的关系越来越密切。

这位孙师傅曾在清朝宫廷御膳房当差，主要负责烤鸭、烤猪，后来又先后在宫外东安门大街的金华馆、东海坊掌厨，还兼供应清宫和各王府所定制的烤鸭、烤猪。在与孙师傅的密切交往中，杨寿山得知，挂炉烤鸭原来并非自己首创，因为清官里早有一整套挂炉烤鸭技术，只不过秘不外传，外人不得知罢了。知道了这一秘密，杨寿山更加不遗余力地讨好孙师傅，在诚意与重金礼聘下，孙师傅终于被杨寿山“挖”到了全聚德。

全聚德请来了孙师傅，等于掌握了清宫全部挂炉烤鸭技术。孙师傅与杨寿山共同研制，将清宫烤鸭技术与杨寿山自己琢磨出的方法结合起来，取长补短，终于将挂炉烤鸭技术推向一个新的高峰。

孙老师傅把原来的烤炉改为炉身高大、炉膛深广、一炉可烤十几只鸭的挂炉，还可以一面烤、一面向里面续鸭。经他烤出的鸭子外形美观，丰盈饱满，颜色鲜艳，色呈枣红，皮脆肉嫩，鲜美酥香，肥而不腻，瘦而不柴，真正成为烤鸭行当中的极品。为全聚德烤鸭赢得了“京师美馔，莫妙于鸭”的美誉。

到了民国年间，全聚德为了扩大业务，招徕顾客，亟待提高和丰富炒菜的质量和品种。天津登瀛楼的名厨师吴兴裕被请到全聚德掌勺，吴兴裕是闻名天津的大厨师，擅长做山东风味菜。他的烹调技艺高超，所炒之菜，色香味俱佳。由于吴兴裕在全聚德掌勺，且带出了几个徒弟，全聚德一段时间内成了山东风味的饭馆。

长期以来，全聚德的烤鸭技术一直是秘不外传的。当初杨寿山高薪聘来孙师傅，其烤鸭手艺就是保密的，因而京城挂炉烤鸭店只有全聚德一家能烤出外脆里嫩的鸭子。到他晚年时，才收了一名徒弟蒲长春。蒲长春也遵循师傅“一线单传”的做法，只将手艺传给徒弟张文藻。张文藻后来又“单传”给田文宽。直到北京解放以后，张文藻、田文宽公开了这种烤鸭的技术，又传带出了许多徒弟。他们还多次出国，向外国朋友展示精湛的烤鸭技术，使烤鸭这种中国特有的美食，为更多的国内外民众所享受。

4．化繁为简，简单制胜

处理问题要从容易的地方入手。很多问题的解决办法其实非常简单，但我们却总是吃力不讨好，总试图将简单的问题复杂化。老子说“大道至简”，最深刻的道理都是最简单的，这深刻地道出了管理的精义。在老子看来，管理的最高境界是“稀言自然”、“无为而治”、“治大国若烹小鲜”，治国如此，思维如此，管理亦是如此。

坐落于崇文门外西花市大街的启元茶庄，是20世纪北京南城有名的大茶庄。启元茶庄的店址过去是鸿业茶庄所有，1940年，该店失火后鸿业茶庄无力复业，将铺面用房卖给了卞敬涵的天津启元茶庄，北京启元茶庄遂于1941年开业。

北京启元是天津启元的分店，货源由天津总号供应。在经营方面该店很有自己的路数，他们不单纯地拘泥于原来鸿业茶庄薄利多销、以销售“高末”（即高档茶叶的碎末，一般价格比较便宜）等大众化茶叶为主的经营方针，而是努力创出启元的特色品种。他们销售的茶叶，从外观形状、味道口感和颜色都比较讲究，很有独到之处。不仅如此，启元还增添绿茶、乌龙茶等不同品种，以满足不同顾客的口味。

启元良好的销售状况、红红火火的生意，是以其严格韵内部职责管理作为保障的。负责经营的任润田和刘润波，在管理方面具有相当丰富的经验。当时的启元茶庄，雇佣的徒弟、伙计约有60多人，职责划分得清清楚楚，安排得有条不紊。启元全店分为三部分，门面的销售部分称为“前柜”；后店拼配加工的，简称“后柜”；负责钱款往来的称为账房。这三个业务部门，按照店中的明文规定，各有自己的职责范围，支撑着店里的产品加工、商品销售和资金管理。

前柜的门市零售，在商店中起着至关重要的作用，是取得商业利润的关键环节。启元对现场销售人员的挑选十分重视，而且管理严格。不仅看重店员的销售技术，而且很在乎外观的影象和个人仪表，要求在柜台上接待顾客的营业人员，必须保持个人卫生整洁，要穿长衫并扣紧纽扣，礼貌待客。对外出销售茶叶的伙计，店规中也写明了外出的着装和个人卫生要求。

因为这些“跑外”的伙计，是去一些茶馆、影剧院、澡堂等推销小包茶叶的，他们的精神面貌和卫生状况，代表着店里的形象，所以茶庄在这些所谓的“细节末梢”问题上也绝不轻视。

后柜即组织进货和加工茶叶的部门。他们的任务是负责从天津总号的进货开始，到拼兑、分包茶叶等加工程序，直到制成可以拿到门市上销售的商品为止。从天津运来的茶叶首先要分出高、中、低三个等级，其中有的还需要用茉莉花熏。分装加工的几道程序，店中也将其分为裁纸、木版印刷和包装三个工序。后柜的工作，一般来说劳动强度大，工作条件相对较差，而且工作质量要求高。这些人员，虽然不直接接待顾客，但在是否能够组织充足的商品、能不能保证茶叶的质量，包装是不是牢固、美观等问题上，直接影响着全店销售的状况，可以说是个关系全局运转的重要环节。所以启元不仅在工序管理上分工仔细，而且层层把关，绝不怠慢。

账房只设一人，称为账房先生。此人经手管理每天的售货货款和进货付账，并且兼做管理库存和伙房账目的工作。这个岗位，从工作性质来说十分重要，任务也比较繁重，要求担任账房工作的人思路清楚，工作效率高，综合素质好。

企业没必要设置诸多界限将员工、任务、技术等等分割开来，恰恰相反，管理者应该将精力集中于如何清除这些界限，以尽快地将信息、人才、奖励及行动落实到最需要的地方。“无界限”实质上就是以柔性组织结构模式替代刚性模式，以可持续变化的结构代替相对固定的组织结构，使企业具有可渗透性和灵活性的边界，以在市场经济中体现更多的竞争力。而能否建立“无界限”的组织则是对管理者统筹能力的一个严峻考验。

人们常常把简单思维理解为幼稚的、简陋的、不动脑子的思维方式。实际上，简单思维并不是低级的思维方式，它能帮助人们在观察问题和解决问题时，化繁为简。这种思维方式有着特殊的思维功效，能够帮助人们提高思维效率。

工作中的许多问题都是如此，看似很复杂，实际上可以用很简单的方法将其解决，关键就是要跳出复杂的思维陷阱。如果不能摆脱种种思维的束缚，是很难找到简单的方法的。作为企业家，更应该学会简单思维。管理大师德鲁克说：“管理的目的是为了少管理。”一个卓有成效的管理者最重要的能力就是让管理过程化繁为简，在繁杂中去芜存精，找到解决事情的最佳方案。

优秀的企业都懂得摒弃复杂烦琐的东西，依靠最简单、平常的东西来解决问题。一个简单的问题，不能人为地把它复杂化；一个复杂的问题，更要将之简单化。简单化的信息传递得更快，简单化的组织运转更灵活，简单化的设计更易被市场接受。简单意味着有无限可能，经典的往往是简单的。任何大企业，其理念和管理手段无论多么先进，都会由上至下逐渐减弱。因此，越是复杂的原则、理念越难以落实到基层，采取简单的、通俗的原则，可以将之贯彻到最基层，从而很好地解决了流程和执行问题。国内的很多企业，规章制度动辄几十页、几百页，其实这么复杂完善的制度，有几个人愿意去了解呢?又怎么可能被落实呢?所以，管理源于简单，这是GE公司这样一个“巨无霸”企业的管理经验对管理者很大的启示。

作为企业家，只有不断地运用简单思维，才能使领导艺术达到“运用之妙，存乎一心”的境界。大道至简，用最简单的方法有时可以解决最复杂的问题，关键在于，我们是否具备这样的思维素质。企业家只要不断地领悟简单思维方法，学会把复杂的问题简单化，那么，再大的企业，也可以管理得轻松自如、游刃有余；再难的问题，也能解决得了无痕迹。这样才能探索出一条简单之路。

5．聚才用才，以才生财

万事成于人，人才乃事业之基，财富之源。善于发现人才和使用人才，便是一切企业成功的根本原因，是成功企业家的最大本事。胡庆余堂经营之道的要诀在用人，胡雪岩用人用才自有其独到之处。

以财买才，以财揽才，花大价钱揽有用之才，这是胡雪岩一贯的用人之法。他筹办阜康钱庄之初，急需一个得力的档手，经过考察，他决定让原大源钱庄的一般伙计刘庆生担当此任。钱庄还没开业，周转资金都没有到位，胡雪岩就决定给刘庆生一年200两银子的薪水，这还不包括年终的‘‘花红”。而且一经决定，他就预付刘庆生一年的薪水。当时住在杭州，保持每顿荤素都有，冬棉夏绸皆备的生活水准，一个8口之家一个月吃穿住的全部花销也不过10两银子出头。不用说一年200两银子，实在是高薪延聘。胡庆余堂筹建之初，胡雪岩就遍寻各地名医药工，且高薪聘请，厚礼相待。这些名医药工怀着感恩之情，心无旁鹜，一心扑在收集整理古方验方的工作上，并在宋代皇家药典《太平惠民和剂局方》的基础上，整理收集应验有效的丸、散、膏、丹、胶、油、露432种，编成（（浙杭胡庆余堂雪记丸散全集》，从而为发掘中华传统药业立下了不朽的功劳。

胡雪岩在用人上从来不吝啬钱财。他说，用人先要解除人的后顾之忧。他在胡庆余堂设有“阳俸”、“阴俸”两种规矩。“阳俸”类似今天的退休金。胡庆余堂的“阿大”、档手下到采买、药工以及站柜台的伙计，只要不是中途辞职或者被辞退，年老体弱无法继续工作之后，仍由胡庆余堂发放原薪，直至去世。而所谓“阴俸”，则是胡庆余堂的雇员去世以后给他们家属的抚恤金。这当然是针对那些为胡庆余堂的发展做出过很大贡献的雇员。胡雪岩还规定，这一部分雇员去世以后，他们在世时的薪金，以折扣的方式继续发放给他们的家属，直至这些家属有能力维持与雇员在世时相同的生活水平为止。如此厚待，对雇员们的影响也就不问可知了。

胡雪岩对有功者特设“功劳股”。这是从盈利中抽取的一份特别红利，专门奖励对胡庆余堂有贡献的人。“功劳股”是永久的，一直可以拿到本人去世为止。有位叫孙永康的年轻药工曾获此奖。一次，胡庆余堂对面一排商店起火，火势迅速蔓延，眼看就要危及胡庆余堂门前的两块金字招牌，孙永康毫不犹豫地用一桶冷水将全身淋湿，迅速冲进火场，抢回招牌，头发眉毛都烧掉了。胡雪岩闻讯，立即当众宣布给孙永康一份“功劳股”。由“功劳股”而激发的积极性和创造力所产生和转化的经济效益，远远超过所支出的金额。

用人之长、容人之短，搭好英才用武的平台，这是胡雪岩用人的高明之处。有一年，胡庆余堂负责进货的协理（俗称“阿二”）千里迢迢到东北采购药材。当他风尘仆仆将货运到杭州后，药号经理（俗称“阿大”）见人参质量不如往年，价格却比过去高，埋怨他不会办事。阿二以边境有战事为由而据理力争，两人一直吵到胡雪岩处。胡雪岩了解情况后，留他们吃饭，并特意向“阿二”敬酒，感谢他千里奔波，克服困难，购回药材。胡雪岩的举动也打动了“阿大”，觉得自己错怪了“阿二”，也向“阿二”敬酒，以表歉意。胡雪岩为鼓励“阿二”独立自主地在外采办，任命“阿二”为“进货阿大”。这样既调和了经理（“阿大”）和“阿二”的关系，又给“阿二”以高度的信任。又有一次，一个采购人员不小心把豹骨当虎骨买进，数量还不少。“进货阿大”对这个采购人员很信任，没有仔细检查就进了库。有个新提拔的副档手（副经理）得知此事，以为晋升的机会到了，就向胡雪岩打了小报告。胡雪岩认为不能以劣品坑害顾客，便到库房查看，发现情况属实，就下令全部销毁，“进货阿大”为此羞愧地递了辞呈。胡雪岩便挽留他，说出错难免，要吸取教训。胡雪岩仍留他当“进货阿大”，却将那个因心术不正而打小报告的副档手辞退了。叶种德堂有个切药工，业务上功夫过硬，人称“石板刨”，但常常因脾气耿直火爆而得罪人，在叶种德堂呆不下去。经人介绍来到胡庆余堂，胡雪岩不但没有因他有“牛脾气”而另眼相看，反而按能定赏，给“石板刨”以高工资，还提拔他当了大料房的头儿。“石板刨”见驰名朝野的“红顶商人”如此器重自己这个在叶种德堂受气的小人物，感其知遇之恩而加倍效力。从叶种德堂到胡庆余堂门下后，从22岁一直干到77岁，为胡庆余堂整整效劳了55年。

如今的胡庆余堂人才济济，他们以主人翁的精神，各显其能，为振兴祖国医药事业而奉献聪明才智。

6．挖掘人才，赢取人心

人们常说：“时间就是金钱，效率就是生命，信息就是资源，人才就是资本。”其实社会上的竞争，无论是技术竞争、市场竞争、信息竞争、资源竞争，说到底都是人才的竞争。要想在激烈的竞争中求生存、图发展，广泛地拥有各方面的人才是至关重要的。人才问题关系到一个企业、一个部门的生存发展，也关系到一个老字号的盛衰存亡。