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第一章 安徽商道得人心者得天下（第2页）

从杭州历尽艰辛到上海办粮的胡雪岩，综合各种情况，心里早就明白杭州破城只是迟早的事，也知道王有龄与杭州玉碎“殉节”已成定局。但他依旧不顾郭庆春、七姑奶奶夫妇的劝阻，坚持将在上海采办的一万石大米，冒死运去杭州。

郭庆春夫妇劝阻胡雪岩的原因，自然是因为此行凶多吉少。当时江苏、浙江大部分地区已被太平军占领，而且上海至杭州，一路上太平军关卡重重，本来胡雪岩在江浙一带本就负有盛名，几乎无人不知，甚至在太平军兵将中，有许多人都知道他。认识他的人也不在少数，因而几乎没有办法隐匿自己的身份。如果被太平军认出，而且筏他们知道是为杭州城里的军民送粮．必死无疑。另外，杭州被围，与外界联系已经完全断绝，即使粮食运到杭州城下，也是没办法送进城去。

可是在胡雷岩眼里，信用第一，无论如何，此行必须前去。所以他大胆去闯，至于危险，胡雷岩说了一段既安慰郭庆春夫妇，同时也是很有道理的话。他说：“我当然不会阔到死路上去。我说的闯，是遇到难关，壮起胆子来闯。这一路而米，我遇到太平军的确害怕，但现在我不怕了。因为越怕越误事，不如索性大胆去闻，反倒没事。”

胡雪岩的这番活，道出了在机遇与风险的挑战面前，有准备的头脑。从不放弃搏击的道理。的确，作为一个商人，在危机到来的时候，确实需要有能够“壮起胆子”而处变不惊的强健的心理素质。能够“壮起胆子”．才能镇静自若．从容应对．才有可能真正冷静而准确地判断局势，为自己找到一条“闯”过危机的路来。假若不能处变不惊，由于惊慌必将失措，从而导致措置不当使本在危机之中的你越陷越深，以至于不能自拔．无可救药。许多商人在关键时刻棋输一招，多数时候其实就输在心理素质上。

面对一件危急的事情，出于本能，许多人都会做出惊慌失措的反应。然而，仔细想来，惊慌失措非但于事无补，反而会添出许多的乱子来。试想，如果是两方相争之时，敌方就会乘危而攻，那岂不是雪上加霜。

所以，在紧急时刻，临危不乱，处变不惊，以高度的镇定，冷静地分析形势，那才是明智之举。当然，能这样做的都是那些有丰富经验、过人智慧以及良好心理索质的人士。绝世豪商胡雪岩正是这样一位遇事不惊临危不乱的人。

市场风云变幻莫测，不仅要靠胆识，还要依靠一定的谋略。活跃于市场的徽商必须时时细心预测市场，观察市场动向，分析市场行情，审时度势，根据市场商品种类的盈虚和供求情况，对目标市场进行细分，去选择所经销的商品，并且能够使经营时间、地点随供求关系的变化而灵活机变。只有这样，才能长久地立于不败之地。

4．宗族经营，凝聚成邦

徽州是一个移民社会，由于交通闭塞，中原的士族在战乱时期不断迁移到这个“世外桃源”。《新安名族志》中说，从两晋起，历代迁移到徽州的名族一共有78个。迁移到徽州的士族们失去了原有的特权，但找到了强化凝聚力的东西，那就是他们的宗族精神。

徽商在南宋崛起时还是一个不起眼的小帮，明时已成为商界一支劲旅，清时则跃居为十大商帮之首，其中有两大特点有别于其它商派。其中之一就是贾而好儒，另一个特点就是下面要讲到的：以宗族乡里为纽带。

中原大量“衣冠”之家迁徽后，都希望能在徽州繁衍发展、举族兴旺，所以仍然保持了原有的宗族体系，以家谱、宗祠、祭祀等多种形式维系着家族的精神与文化联系，聚族而居，昭穆有序，族规家法严明。因此徽州的各姓氏、各门户都有很强的凝聚力和进取性，往往是一人从商，族人跟进，一族从贾，乡人相随。

徽州学者吴儆曾经指出，徽州小的宗族由几十个家庭组成，大的宗族则由几百个家庭组成。重视家族是徽州人的传统。“新安各姓，聚族而居，绝无杂姓搀人者”，而且“千载谱系，丝毫不紊”。

因此，徽州人经商自然会想到利用宗族的力量。在徽州，有许多商业资本与宗法家族经济相结合的商人世家，如“江村之江，丰溪、澄塘之吴，潭渡之黄，岑山之程，稠墅、潜口之汪，傅溪之徐，郑村之郑，唐模之许，雄村之曹，上丰之宋。棠樾之鲍，蓝田之叶”等。

“徽州聚族居，最重宗法。”徽州商人的宗族和乡土观念十分浓厚，徽州商帮就是以同族或同乡为纽带组织发展起来的。明清时期，徽商在北京、南京、扬州、武汉等许多城市，都集资修建了专供徽州籍商人活动的公共场所——会馆。在有些城市还专门为徽商子弟修建徽州学馆，以维系第二代徽商的宗族乡土情结。会馆作为联络同乡感情、交流商业信息、维护徽商利益的机构，对徽商的形成和发展起了重要的作用。

两淮盐总鲍有恒就充分利用宗族优势，在资金投向方面经常召开宗族会议，以便决策将资金投向何处。他们的竞争策略是族人乡党从事同一行业，凭借雄厚的资本，采取一致行动，降低典利，挤垮本薄利高的异帮商人。金陵当铺有五百家，福建当铺本少，取利三分、四分，徽州当铺本大，取利仅一分、二分、三分，遂逐步将异帮挤垮。

在徽州可以见到中国最强盛的宗族观念，直接表现就是大肆修建祠堂和牌坊。其中最有名的是许国牌坊，俗称“八脚牌楼”。许国是明万历年间的武英殿大学士，做过太子的老师。这座牌坊建造得巍峨壮观，雕饰华美异常。明嘉靖年间由举人入仕的胶州刺史胡文光被恩许建造的牌坊上面雕饰着32面圆形花盘。另外，丞相状元坊、父子大夫坊、三元坊、汪氏世科坊等一座座家族功名坊，都象征着读书入仕“衣锦还乡”给家族带来的荣耀。

在徽商的企业团体里，从商人员与徽商往往不是雇主和雇员的关系，而是师傅和徒弟、老板和伙计的关系。这些徒弟、伙计又大多是徽商的同宗、同族或同乡之人，相对于外人而

言，同族、同宗或同乡之人自然更令徽商放心，所以徽商用人不同于晋商的“避亲不用”，往往重用同宗、同族或同乡之人。

如绩溪盐商章道经营盐业，对其侄章必焕委以重任，章必焕经营盐业达30余年，“名著两浙”。歙县人闵世章去扬州，赤手为乡人掌计簿，因忠信深受乡人重用。

徽商重用同族之人也体现在徽商经营的商号中。徽商商号管理系统通常有代理人、副手、掌计、店伙四层。代理人是东家的代理人，类似经理。副手为代理人的助手，有数人，各负责一个方面：有的负责管理下层掌计；有的负责收集信息；有的负责联络官府，叫做“大司客”、“小司客”等。掌计以上是各店铺的管理人员，店伙是伙计、佣工。

而这四个层次，从最上层到最下层，基本是徽商亲族或同乡担任。这样就使徽商商号的内部责任分工明确，管理有条不紊，从而充分调动了各级伙计的积极性和创造力；每个层次都有同族或乡人负责，更确保了每个层次的工作都能以认真、尽心的态度去完成。

徽商在重用同族、同宗或同乡之人的同时，为了充分调动他们的积极性，也采取了一些措施，如在经理委聘制中，徽商也会采用奖罚并用、责权利结合的原则，根据经理业绩决定年终红利的分配，以此来激发其经营积极性。许多徽商就是先为同乡同族之人当经理或伙计，经过几年的积累，有了足够的资本，辞去经理或伙计职务而“自为贾”的。

徽商将用人策略与传统的“血缘乡谊”巧妙结合，创造出了生机勃勃而又温情脉脉的用人制度，体现了徽商经营理念的承前启后又别具一格，这也是徽商得以壮大的原因之一。这种用人制度上的“家族制”也进一步加深了徽商对故土的深深依恋之情。

5．信守契约，守法经营

在商业经营中，商人必须“诚信守约”。“诚信”则是商业文化的道德基础，“契约”是商业文化的行为准则。徽商在“儒学”的指导思想基础之上形成了自己的契约观念、诚信精神和法律观念。

徽州商人生长于封建礼法十分浓厚的山区，从小就受到宗族有关“安分守法”的训诲。保存下来的各姓族谱，首卷一般都列了“族规”、“家训”，其中差不多千篇一律的明示族人遵守法纪。因此，徽商的法律观念可以说自小就开始养成。伴随着商业经营的发展和扩大，市场竞争意识的增强，徽商的法律意识也是越来越强烈，他们善于利用法律和道德规范来维护自身利益。

在频繁的社会活动中特别是在经济活动中，徽州商人依靠“约”和“法”来维护权益、协调关系的意识慢慢觉醒，并逐渐形成了凡事“立字为据”的习惯。徽州人凡事皆以文字记录下来，以作凭据和查考的依据，一旦发生官司之讼，即可作为最有力的证据使用。

休宁无名氏商人手抄本《士商十要》中把守法作为“十要”之首，他说：“凡出门，先告路引为凭，关津不敢阻滞。投钞不可隐漏，诸人难以挟制。此系守法，一也。”这说明徽商是极其重视用法律维护自身经济利益的。

徽商代表人物程正奎，歙县临河人，生于明成化年间。当他幼小时，其父便让他读书，想让他日后参加科举走仕进之路。然而，当他正准备参加考试时，他父亲却病倒了。家中没有人主持门户是不行的，程正奎是长子，于是他不得不承担起支撑家庭的重担。为了挽救日趋没落的家庭生活状况，他毅然出外经商，辗转到江浙一带经营盐业。由于他读过书，熟知善贾之道，能很好把握义利之间的关系，并且对当时盐法非常熟悉，能够根据盐法的规定而灵活经营，所以生意越做越活络。没过几年，就成为江浙一带的大商人。

有句经商谚语说：赚钱无定法，经营要守法。商人经营什么都可以，但不可以触犯法律。这是一个经商原则。然而在实际经营活动中，商人也常常遇到种种法律规则与经营目标发生冲突形成两难的情境，这时，如果不在法律的尺度之内经营，必然会自食苦果。

在中国改革史上，被誉为“天下第一庄”的天津大邱庄在中国家喻户晓，禹作敏就是“天下第一庄”的庄主。禹作敏善于把握政治改革的最佳时机，成为最大的获利者，都带领所在村庄迅速致富并在全国处于领先地位。

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河北首富孙大午身陷囫囵一事在社会上闹得纷纷扬扬，由千万富翁沦为阶下囚，很多人为他抱打不平。其实他的遭遇也与未能守法经营有关。

孙大午是大午集团的创办人，公司从1000只鸡、50头猪起家，至今已发展成集养殖业、种植业、加工业、工业、教育业为一体的大型科技民营企业，固定资产过亿元。