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第10章 谈判文案（第2页）

（3）A公司所研发的中间体原料出于我公司区域，我公司在资源方面有一定的优势。

（4）我方是少有的完全能替A公司加工的公司。

4．我方劣势

（1）收购原料具有一定的风险，主要表现在市场价格不稳定，稍有风吹草动，原料市场价格就会出现较大的变化。

（2）原料质量存在不均匀的问题，这会给中间体的生产质量带来一定影响，从而造成加工成本的波动。

（3）此次加工项目不大，再加上工序比较复杂，获取的利润也低。

（4）两次加工的价值悬殊差距太大，造成我方人员心理不平衡。

5．对方优势

（1）A公司是一家跨国公司，拥有雄厚的资金实力。

（2）A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本比中间体低。

6．对方劣势

（1）因为生产该中间体原料只有中国北方最为丰富，所以A公司在原料方面是非常缺乏的。

（2）A公司好不容易找到有能力生产该产品的我厂，几乎没有其他选择的可能性。所以，在以后的加工生产过程中，必然会提高工艺方面的要求。

五、谈判目标

和平谈判，按我方的条件达成合作协议，取得我方希望范围内的利润，友好地解决此次加工费的问题，重在缩减前两次加工的价值悬殊差距，保证经济效益，并维护双方长期合作关系。

六、报价目标

报价：700美元公斤。

1．要求对方派一支技术顾问小组到我公司提供技术指导。

2．保住订单并争取开发生产销售产品的权利。

3．为缩减双方加工价值的差距，向对方提出分利的要求。

底线：

1．获得对方象征性报价，使对方做出让步，保证我方加工的经济效益。

2．尽快缩减两次加工的价值悬殊差距。

3．对方与我方达成长期合作关系。

七、程序以及具体策略

1．开局阶段

方案一：感情交流方式策略。见面进入实质性内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题，达到缓和紧张气氛的目的。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较为融洽的谈判气氛当中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略。营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来的巨大损失，开始700美元公斤的要价并争取开发生产销售产品的权利，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥策略，认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

方案四：法律与事实相结合原则。提出我方的法律依据，并对其进行剖析，向对方提出分利要求。

2．中期阶段

方案一：“红脸白脸”策略。由两名谈判成员当中的一名充当“红脸”，另一名充当“白脸”，辅助协议的谈成，适时将谈判话题从销售过程中遇到的较难的问题的协商转移到销售双赢及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

方案二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

方案三：把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

方案四：突出优势。以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功能给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会有巨大损失。

方案五：打破僵局，合理利用暂停，冷静分析僵局原因，再想方设法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3．休局阶段